チャーンがほとんど発生しないビジネス

例えば、月額1万円でチャーンがほとんど発生しない上記のようなビジネスを考えてみます。

このビジネスでは上記のように毎月1万円のネット・ニュー MRRが発生しています。

結果としてMRRは月を追うごとに増えています。

見方を変えれば、「既存顧客からの収益の割合が高く、新規顧客がビジネスを着実に成長させている」ビジネスと言えます。

チャーンが多く発生するビジネス

続いて、上記のようなビジネスを考えてみます。

こちらもネット・ニュー MRRだけを見ると先程のビジネスと同じように毎月1万円ずつ成長しているように見えます。

すると先程と同じように、MRRも月を追うごとに増えるわけです。

ただし、こちらは「既存顧客からの収益の割合が低く、新規顧客に頼り切った成長になっている」ビジネスとなるわけです。

ネット・ニューMRRの罠

先程見た2つのビジネスでは、MRRは同じように増えていました。

また毎月のネット・ニュー MRRも2つビジネスで違いはありません。ただし効率という意味では両者には大きな違いがあります。なぜなら新規顧客の獲得には既存顧客のリテンションより、一般的に多くのコストがかかるからです。

リテンションが良い方のビジネスに注目してみます。

3月は4人の既存顧客のうち、1人の顧客がチャーンしているため、前月からリテンション率は75%です。顧客の大半はリテンションできているので、既存顧客からの収益の割合が高く効率の良いビジネスになっているとも言えます。

続いてリテンションが悪いケースに注目してみます。

3月は4人の既存顧客のうち、3人の顧客がチャーンしているため、前月からのリテンション率は25%です。顧客の大半はチャーンしているので、新規顧客に収益を頼った効率の悪いビジネスになっているとも言えます。

この収益のリテンションの割合のことをレベニュー・リテンション率と呼び、レベニュー・リテンション率が高い程、ビジネスは効率が良いと言え、レベニュー・リテンション率が低いビジネスが効率が悪いと言えます。

ネット・レベニュー・リテンション率

では最も良いレベニュー・チャーン率はどの程度になるかというと、顧客がチャーンをしなければレベニュー・リテンション率が下がることはないので、100%だと思うかもしれません。

しかし、レベニュー・リテンション率は100%以上になることがあります。

と言うのも、SaaSの世界にはコンバージョンとチャーン以外にもビジネスの成長のエンジンとブレーキがあるからです。

それらが何かというと、プランのアップグレードなどによる増収のエクスパンションと、ダウングレードなどによる減収であるコントラクションです。

例えば、Dropboxのようなサービスでは、スタンダートで始めた月額のプランを途中で上位のプランにアップグレードすることがあります。

そのような場合、プランをアップグレードした顧客から得られる収益は前月より増えることになります。この増収のことをエクスパンションと呼びました。

逆に上位のプランから低いプランにダウングレードすることもあり、プランをダウングレードした顧客から得られる収益は前月より減ることになります。この減収のことをコントラクションと呼びました。

ここからは、先程紹介したレベニュー・リテンション率が高かったケースを例に、このビジネスがスタンダードプラン（1万円/月）とプレミアムプラン（2万円/月）、2つの月額プランを提供しているものとして考えていきます。

エクスパンションによりレベニュー・リテンション率が改善するケース

仮に、3月に2人の顧客ががスタンダードプラン（1万円/月） からプレミアムプラン（2万円/月）にプランをアップグレードしたとします。

すると、チャーンが発生しても既存顧客からの収益の合計は増えることになります。

結果として、レベニュー・リテンション率は100%を超えることになるわけです。

エクスパンションによりレベニュー・リテンション率が改善するケース

逆に3月にコントラクションが発生する場合、どのようにレベニュー・リテンション率は変わるのでしょうか。

まずはコントラクションが発生しなかった場合の、レベニュー・リテンション率を思い出してみます。

仮に3月に1人の顧客が、プレミアムプラン（2万円/月） からスタンダードプラン（1万円/月）にプランをダウングレードしたとします。

すると、3月には1人のチャーンに加え、1人のコントラクションが発生することになるので、３月の既存顧客からの収益は減り、レベニュー・リテンション率は悪化することになるわけです。

このようにエクスパンションやコントラクションを考慮したレベニュー・リテンション率のことをネット・レベニュー・リテンション率と呼び、収益の効率性を計る指標として利用されます。

　

そして、ネット・レベニュー・リテンション率が100%以上となることをネガティブ・チャーンと呼びます。

データの概要

今回のはサブスクリプション型のビジネスの支払いデータを利用します。データはこちらのページからダウンロードできます。

このデータは、一行が一人の顧客の月ごとの支払い履歴を表していて、列には以下の情報があります。

• 顧客ID
• 支払い日
• 支払いプラン
• 支払い金額

事前準備

今回は以下のようなテーブルを作成して、MRRリテンション率を計算していきます。

また、上記のテーブルを作成するために、今回は支払いデータに、支払い回数を2番目のステップに追加した状態から、ネット・レベニュー・リテンション率を計算していきます。

なお、支払い回数の計算方法はこちらから確認いただけます。

今回は、MRR、既存顧客からのMRR、を集計したいので、「支払い日」の列ヘッダーから「集計」を選択します。

集計のダイアログが開いたら、グループに「支払い日」を選択し、丸め処理に「月」を選択します。

MRR（月間定期収益）は、それぞれのユーザーが払った金額の月々の合計値になるため、値に、「支払い金額」を選択し、集計関数には合計値（SUM）を選択します。

続いて、列名をMRRに変更します。

続いて、既存顧客からのMRRを集計します。

既存顧客から得られるMRRは支払い回数が2回以上の顧客から得られるMRRになるため、支払い回数が2回以上の顧客の支払い金額の合計値を集計します。

値に「支払い金額」を追加し、集計関数に「条件付き合計値（SUM_IF）」を選択します。

すると、条件を指定するためのダイアログが表示されるため、列に「支払い回数」、演算子に「以上」、値に「2」と入力します。

続いて列名を「既存顧客からのMRR」に設定し適用し、実行します。

これで、MRRと既存顧客からのMRRを集計することができ、ネット・レベニュー・リテンション率を計算する準備が整いました。

ネット・レベニュー・リテンション率の計算

最後にネット・レベニュー・リテンション率を計算するために、「既存顧客からのMRR」の列ヘッダーメニューから、「計算を作成」の「標準」を選択します。

計算を作成のダイアログが表示されたら、計算エディタに既存顧客からのMRR / lag(MRR)と入力します。

なお、lag関数は指定した列の前の行の値を取得する関数になるため、lag(MRR)によって、前月の値、つまりは、前月のMRRを計算していることになります。

最後に新しく列を作成にチェックがついていることを確認したら、列名を「ネット・レベニュー・リテンション率」に設定して、「この列の後に作る」に「最後の列」を選択して実行します。

これで、「ネット・レベニュー・リテンション率」を計算できました。