SaaSアナリティクス — 今さら聞けないサブスクリプション・ビジネス最重要指標 — Vol. 2 — MRR (月次収益)

どうも!シリコンバレー発、データサイエンスの民主化を行なうためのツールを作っているExploratoryという会社で働いているIkuyaです。今日はRecurring Revenue (定額収益)についての話をします。

前回、MRRがどのようなものであるかについては簡単に説明しましたが、今回はMRRを含めRecurring Revenue (定額収益)に関連するいくつかの指標について深掘りしてきます。

売り切りビジネスとSaaSビジネスの違い

まずSaaS・サブスクリプションのビジネスモデルがどういうモデルか今一度基本に立ち返ってみます。

SaaSとはソフトウエアの利用に応じて月額や年額で料金を支払う購読型のビジネスを指す

では購読型のビジネスが売り切りのビジネスとどう違うか具体的に見ていきましょう。例えば1人の顧客から1万円の収益が見込める売り切りビジネスがあったとします。下記の図からも解るように売り切りのビジネスの場合、一度顧客を獲得したとしても、その顧客から翌月も売上があがるとは言い切れず、毎月毎月新たな顧客から売上をつくっていく必要があります。

一方SaaSのビジネスはというと、下図の通り一度顧客を獲得すると何事もなければ、翌月も同じ顧客からの収益を見込むことができます。

MRR (Monthly Recurring Revenue /月次収益)

上記の点においてSaaSのビジネスは新規の顧客を獲得すればするほど収益が増えると言え、ある意味、新規顧客の獲得が成長の源泉となります。SaaSの世界ではこのように新規の顧客がどんどん積み重なることが生み出される収益のことをRecurring Revenueと言います。さらにこれを月単位にしたものをMRR(Monthly Recurring Revenue / 月次収益)と呼びます。

加えてMRRの中でも特に新規の顧客から生み出される収益をNew MRR と呼びます。これらのメトリクスはSaaSのビジネスの中でも最も基礎的なものであるものの最重要指標と言えます。

あとがき

SaaS/サブスクリプション・ビジネスではMRRまたはARR(Annual Recurring Revenue / 年次収益、MRRが月ごとに繰り返される収益なのに対して、ARRは毎年繰り返される収益)を伸ばしていくというのが重要になりますが、そのためには新規に入ってくるカスタマーのコンバーションや既存のカスタマーのチャーン(解約・キャンセル)に関する指標をモニターするのが重要になっていきます。

この辺の指標は次回以降紹介していきます。


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