SaaSアナリティクス — 今さら聞けないサブスクリプション・ビジネス最重要指標 — Vol. 3— コンバージョン率

どうも!シリコンバレー発、データサイエンスの民主化を行なうためのツールを作っているExploratoryという会社で働いているIkuyaです。

前回はMRRなど収益に関連するいくつかの指標について取り上げてきました。今日はその中でも新規顧客からの収益、New MRRを深掘りしていきます。具体的には新規顧客の獲得、コンバージョンについての話をします。

コンバージョン(獲得)

少し考えてみると当たり前のことですが顧客というのはある日突然顧客になるわけではなく、多くの場合下記のようにトライアル(試用)やリード(見込み顧客)というステージを経て、購読を開始する構造をもっています。SaaSの世界ではこの顧客の獲得のことをコンバージョンと呼びます。 そこで多くの会社がこのコンバージョンのパフォーマンスを計測するために、ある母集団からどのぐらい人達がコンバージョンをしたかを表すコンバージョン率をトラックすることとなります。

コンバージョンの増やし方

ではコンバージョン数を増やしてNew MRRを増やすためにどのような方法が取れるのでしょうか。大別すると下記の2パターンに分かれます。

コンバージョン率を改善する

一つは、よりサービスに合致した顧客集客の実施やサービス・プロダクトの改善を通じて見込み客の顧客体験をより良いものにし、コンバージョン率を改善することです。

リードを増やす(分母を増やす)

そして、もう一方が広告等のプロモーションによりリードを増やすという方法です。コンバージョン率が変動しない限りは見込み客が増えれば増えるほどコンバージョンは増えることになります。

コンバージョン率の改善 VS. リード増

ではコンバージョン率の改善とリードを増やすこと、どちらが重要なのか、という話になるかと思います。これはビジネスのステージや状況にもよるために一概にどちらの方が良いという話はありません。ただし多くの場合、リードを増やすためには費用がかかります。折角費用をかけてリードを増やしても、獲得効率が悪ければ無駄使いになってしまうので、まずはコンバージョン率の改善から着手から始めることが多いと言えます。


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