SaaS KPI シリーズ - コンバージョン

前回はMRR（月間定期収益）など収益に関連するいくつかの指標について取り上げました。今日はその中でも新規顧客からの月間定期収益であるニューMRRをもたらすコンバージョンについて深掘りしていきます。

コンバージョン

少し考えてみると当たり前のことですが、顧客はある日、突然顧客になるわけではなく、多くの場合トライアルやリードと呼ばれる見込み顧客のステージを経て、サービスの購読を開始します。このように見込み顧客が有料顧客になることをコンバージョンと呼びます。

そしてコンバージョンは、見込み客から新規顧客となった人の割合を計算することで、その効率を測ることができます。この指標のことをコンバージョン率と呼びます。

例えば、12人の見込み顧客のうち、3人がコンバートした場合、コンバージョン率は25%となります。

ではコンバージョン数を増やすために、どのような方法があるかというと、下記の2パターンに分けることができます。

1つは、よりサービスの価値を感じてもらいやすい見込み客を集客したり、サービスやプロダクトの改善を通してコンバージョン率を改善することです。

そして、もう1つの方法が広告等のプロモーションなどにより、見込み客の数を増やすという方法です。費用がかかることにはなりますが、コンバージョン率が変わらない限り、見込み客が増えれば増えるほどコンバート数は増えるわけです。

ではコンバージョン率の改善とリードを増やすこと、どちらが重要なのでしょうか。

これはビジネスのステージや状況にもよるため一概にどちらの方が良いという話はありません。

ただし多くの場合、リードを増やすためには費用がかかります。せっかく費用をかけてリードを増やしても、獲得効率が悪ければ費用の無駄使いになってしまうので、まずはコンバージョン率の改善から着手から始めることが多いと言えます。

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