SaaSアナリティクス - 今さら聞けないサブスクリプション・ビジネス最重要指標 - Vol. 6 - Expansion(エクスパンション)& Contraction(コントラクション)

どうも!シリコンバレー発、データサイエンスの民主化を行なうためのツールを作っているExploratoryという会社で働いているIkuyaです。 これまでの記事では成長の源泉としてのコンバージョンと、その逆のチャーンについて話をしてきましたが、SaaSのビジネスにはその他にもビジネスを加速させるエンジンとそれを抑止するブレーキがあります。今日はそれらについての話をしていきます。

複数の料金プランがあるSaaSサービス

話を進めるあたって、SaaSビジネスの価格体系について見ていきたいのですが、多くのSaaS企業は、例えばDropboxのように提供するサービス内容に応じて複数の料金プランを用意していることが多くなっています。

Expansion(エクスパンション)

話をシンプルにするために以下のように2つの価格設定がされている月額サービスを想像してみてください。具体的にはスタンダードプラン、上位のプレミアムプランが用意されているとします。 そして以下のようにサービス購読中に以下のようにアップグレードする顧客がいたとします。 そうすると元々見込まれていた収益よりも翌月の収益は下図のように増えることになります。 このアップグレードによる収益増をExpansion (エクスパンション)とSaaSの世界では言い、これを月単位にしたものを Expansion MRRと呼びます。

Contraction(コントラクション)

一方でアップグレードする顧客がいれば、以下のようにダウングレードする顧客もいます。 そうすると、さっきとは逆に元々見込まれていた収益よりも翌月の収益は減ることになります。 このダウングレード等による収益減をContraction (コントラクション)とSaaSの世界では言い、これを月単位にしたものを Contraction MRRと呼びます。

Net new MRR 

ここで以前の記事を思い出して欲しいのですが、SaaSビジネスの成長を計る指標の一つとしてNet new MRRという指標がありました。具体的にNet new MRRは新規顧客からの月間定期収益であるNew MRR からチャーンによる月間定期収益の逸失を差し引いたものでした。 ただ実は複数の料金プランを提供しているSaaSビジネスにおいては上記の計算ではなく、上述したExpansion とContractionを加味した以下によって求める必要があるのです。

まとめ

今回はコンバージョンとチャーン以外で、SaaSのビジネスを左右する重要指標としてExpansion (エクスパンション)とContraction (コントラクション)の話をしました。加えて、複数の料金プランが複数あるサービスはExpansionとContractionを踏まえ Net new MRRを算出する必要がある話をしました。


紹介セミナー: SaaSアナリティクス・トレーニング

データサイエンスを使って、 効率的に サブスクリプション型ビジネスを 成長させるためのKPIの構築から、 分析、 施策立案までの 手法を 身につけていただくトレーニングの紹介セミナーを6月27日に開催します! 興味のある方はぜひご参加ください!

紹介セミナー: SaaSアナリティクス・トレーニング