SaaS KPI シリーズ -  エクスパンション & コントラクション

これまでの記事で、SaaSのビジネスの成長を左右するコンバージョンやチャーンについて紹介してきましたが、SaaSのビジネスにはその他にもビジネスを加速させるエンジンとそれを抑制するブレーキがあります。

今日はそれらについての話をしていきます。

複数の料金プランがあるSaaSサービス

例えばDropboxのように、多くのSaaS企業は、提供するサービス内容に応じて複数の料金プランを用意しています。

エクスパンション

話をシンプルにするために、今回は以下のように2つの月額費用が設定がされているSaaSサービスを想像してみてください。

• ススタンダードプラン（月額1万円）
• プレミアムプラン（月額2万円）

2月から3月にかけて、2人の顧客がスタンダードプランから、プレミアムプランにアップグレードした場合、3月のMRR（月間定期収益）は2万円増えることになります。

コントラクション

一方で、アップグレードする顧客がいれば、プランをダウングレードする顧客もいます。

2月から3月にかけて、1人の顧客がプレミアムプランから、スタンダードプランダウンレードした場合、3月のMRR（月間定期収益）は1万円減ることになります。

そうすると、さっきとは逆に元々見込まれていた収益よりも翌月の収益は減ることになります。

ネット・ニューMRR

ところで、以前、ビジネスが成長しているかを計る指標の一つとして紹介した、ネット・ニューMRRという指標がありました。

このネット・ニューMRRは新規顧客からの月間定期収益であるニューMRRからチャーンによる減収であるチャーンMRRを引いたものでした。

ただ実は複数の料金プランを提供しているSaaSビジネスにおいては上記の計算は完璧ではなく、上述したエクスパンションとコントラクションを考慮し、計算する必要があります。

まとめ

今回はSaaSのビジネスの成長を左右する重要指標としてエクスパンションとコントラクションを紹介しました。

また複数の料金プランがあるサービスはエクスパンションとコントラクションを踏まえ、ネット・ニューMRRを計算する必要があるという話をしました。

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